Estratégias de Negociação Comercial

Conteúdo ampliado e revisado com exercícios práticos e estudos de casos

Objetivos: Desenvolver conhecimento e habilidades de grandes negociadores, apresentar estratégias e ferramentas para o desenvolvimento das habilidades de um negociador e como elas podem transformar a forma de alcançar os objetivos, trazendo vantagens competitivas perante os concorrentes e ganhos reais para a organização através da negociação.

Público-Alvo: Profissionais em geral, gestores, dos seguimentos público ou privado, que utilizam a negociação em seu dia a dia, bem como às áreas comerciais de compras, vendas, administrativo e financeiro. Curso fundamental para todos que desejam desenvolver conhecimento, reciclar e conhecer as ferramentas e técnicas para o sucesso nas negociações.

Conteúdo Programático:
Exercício – Conhecendo minhas habilidades de Negociador
Negociação Ética
• Conceito
• Comportamento Ético nas Negociações
• Confidencialidade de Informações
• Conflito de Interesses

Exercício – Perfil do Negociador
Perfil do negociador Moderno
• Negociador Preparação e objetivos
• Negociador como especialista do produto que se compra/vende
• Negociador conhecer o mercado daquilo que se compra/vende
• Negociador como agente de relacionamento
• Negociador saber ouvir e perguntar

Trecho de Filme de Negociação para avaliação e debates sobre Negociação
Habilidades comportamentais na Negociação entendendo a outra parte

• Percepção e Julgamento para a Negociação
• Sensação, Unidade dos Sentidos e Percepção
• Personalidade e o Mundo Percebido
• Influências que podem afetar a percepção
• Influência através do meio em que vivemos
• Fontes de satisfação e insatisfação
• Efeito camaleão – Se adequando a outra parte
• Posturas dos Negociadores

Negociação
• Introdução
• O que é Negociação
• Desde quando se negocia
• Vale a pena negociar?
• Tudo é negociável?
• Negociação, Arte ou Ciência?
• Negociação como ciência

A Tríade de Negociação
Tempo
• O Tempo na Negociação
• Prazo limite
• Como usar o tempo a seu favor
Poder na negociação
• A Importância do poder
• Princípios do Poder
• Tipos de Poder
Informação
• A importância da Informação
• Como buscar informações
• Como utilizar a informação

Exercício de Negociação – Compra e Venda – como encontrar soluções para a negociação
Processo de negociação
• As Fases da Negociação
• Características de uma negociação
• Qualidades de um negociador
• Variáveis que afetam os resultados da negociação

Método Havard de Negociação
• Pessoas – envolvidos
• Interesses x Posições
• Opções – O Plano B
• Batna
• Zopa
• Ponto de recuo

Estratégias e táticas de negociação
• Conceito de Estratégia e Tática
• Estratégias
• Táticas

Negociando com Clientes Internos/Decisores
• A importância da Negociação Interna
• Influenciadores/Decisores
• Negociando com clientes internos

O que deve ser negociado
• Especificação
• Quantidade
• Prazo e Local de Entrega
• Preço
• Negociação argumentada conforme o tipo de Material ou Serviço.

Negociação Virtual
• Vídeo Chamadas – WhatsApp, Meeting, Skype, ZOOM e Telefone
• Vantagens
• Riscos e Perigos
• Importante
Instrutor: Administrador de empresas pós graduado em administração industrial pela USP. Pós graduado também em Negociação de vendas. Vasta experiência em gestão estratégica de compras e suprimentos.

Informações Úteis:

Data: 26 e 27 de Outubro de 2022
Horário: das 8h30 às 12h30
Investimento:1190,00. Pagamentos efetuados com até 21 dias de antecedência terão o investimento reduzido para R$990,00.

Consulte-nos sobre preços e condições especiais.
Para demais informações entre em contato pelo telefone: (11) 2440-5029.